Внутренние перевозки — это конкурентное преимущество национальной авиакомпании. Введение на внутренних рейсах сниженных тарифов увеличило объемы перевозок на 40%.
Вопреки ожиданиям акционеров, первые годы работы не принесли Международным авиалиниям Украины желаемого финансового результата. Принятый за основу бизнес-план был ориентирован на динамичное развитие украинской экономики, что должно было самым благоприятным образом отразиться на состоянии авиаперевозок. Однако в I половине 1990-х Украина переживала тяжелый кризис. Новенькие Boeing 737-400 летали на рейсах МАУ полупустые. Компании даже пришлось заменить эти дорогие самолеты на более экономичные б/у Boeing 737-200, которые были поменьше (108 пассажирских кресел вместо 150) и имели другие двигатели. Но даже после замены флота оставалась проблема сезонной загрузки рейсов.
Вопреки стратегии
Наблюдая, как лихорадит рынок международных рейсов, руководство компании все пристальнее присматривалось к внутреннему рынку. Состояние внутренних перевозок в те годы было еще хуже, чем международных. Инфраструктура гражданской авиации Украины разваливалась. Система внутренних маршрутов перестала функционировать по банальной причине: топливо в страну завозилось в очень ограниченных количествах. Немногочисленные внутренние рейсы были нерегулярны.
Аналитические отчеты свидетельствовали о том, что во всем мире для внутренних рейсов характерна устойчивость спроса. Особенно, если авиакомпания в состоянии выдерживать одинаковые стандарты обслуживания на всех направлениях. Внутренние линии авиаперевозчики воспринимали как возможность диверсифицировать риски при работе с менее прогнозируемыми международными пассажиропотоками.
С одной стороны, стратегия развития компании изначально не предполагала участие во внутренних перевозках. Но с другой — на внутреннем рынке никто не смог бы составить конкуренцию МАУ. От небольших местных авиапредприятий МАУ отличала регулярность полетов. Кроме того, в отличие от потенциальных местных конкурентов Международные авиалинии Украины имели налаженные каналы поставок дефицитного топлива из России.
В итоге компания «МАУ» первой из отечественных авиаперевозчиков начала выполнять регулярные рейсы в Донецк, Одессу, Мариуполь на Ан-24 и Як-40 (самолеты партнеров). «Поначалу мы испытывали психологический дискомфорт, — вспоминает президент МАУ Юрий Мирошников. — Было сложно привыкнуть к мысли, что наша компания, изначально позиционирующая себя в качестве международного перевозчика, будет выполнять рейсы внутри страны».
Наживка для пассажира
Первые три года присутствия на рынке внутренних перевозок не принесли МАУ предполагаемой прибыли — компания работала в убыток. Во многом сказывалось то, что за несколько лет затяжной депрессии население страны отвыкло летать. Впрочем, перелеты в пределах Украины стали хорошим маркетинговым ходом привлечения клиентов на зарубежные рейсы компании. Переломный момент пришелся на 1999 год, когда стало ясно, что российский финансовый кризис 1998-го задел бизнес Украины лишь слегка. Украинские бизнесмены могли позволить себе не экономить на полетах. В 2000 году объем внутренних перевозок, выполненных МАУ, вырос вдвое по сравнению с 1999-м.
А в 2002 году Минтранс принял в рамках эксперимента решение стимулировать внутренние перевозки. Программа, в частности, предусматривала уменьшение аэропортовых сборов (до 80%), централизованное обеспечение авиакомпаний авиатопливом и снижение тарифов на него. Из 23 авиакомпаний, участвовавших в эксперименте, рентабельными оказались лишь четыре, уже наработавшие опыт регулярных рейсов, — Международные авиалинии Украины, АэроСвит, Донбасс-Восточные авиалинии (сейчас — Донбассаэро) и Хорс. А в 2003 году МАУ перевезли пассажиров на 36% больше, чем в 2002-м, — до 510 тыс. человек. При этом поток на внутренних рейсах сообщением с Донецком, Львовом, Симферополем и Запорожьем увеличился в 2,5 раза.
Эти результаты во многом подогрели интерес руководства МАУ к развитию внутреннего сообщения. Была взята на вооружение общемировая практика привязки стоимости билетов к срокам их приобретения. Если пассажир бронировал билет одним из первых и попадал в квоту, то платил примерно на 25% меньше непосредственно перед вылетом.
Затем маркетологи МАУ решились удивить рынок неприлично низкими тарифами, проведя серию акций, направленных на привлечение клиентов, которые не привыкли пользоваться авиатранспортом, но уже могли себе это позволить. В 2005 году были введены новые тарифы на внутренние перелеты — в течение нескольких месяцев билеты экономкласса на рейсы Киев—Симферополь, Киев—Донецк, Киев—Львов можно было купить за 150 грн (включая аэропортовые сборы).
Анализ обращений пассажиров показал, что некоторые клиенты интересовались ценами на авиаперелеты, но дальше дело не шло. Эти потенциальные потребители и были основной целевой аудиторией акции. Для МАУ было важно привлечь таких пассажиров, традиционно пользовавшихся услугами других авиакомпаний (а также поездами и автобусами), наглядно продемонстрировать свои преимущества, а затем сделать их постоянными клиентами. Чтобы подчеркнуть исключительность акции, компания заявила о прекращении продаж по этим тарифам за семь дней до даты вылета, даже если квота (всего несколько мест на рейс) и не была исчерпана. По словам Дмитрия Шинкарчука, директора по продажам МАУ в Украине, введение на внутренних рейсах сниженных тарифов впоследствии увеличило объемы перевозок на 40%.
Большой транзит
В свое время Международные авиалинии Украины так стремились попасть на европейский рынок, что топ-менеджеры не обратили внимания на то, как доля западных рейсов непропорционально выросла по сравнению с восточными. При 300 полетах в Западную Европу в страны Востока выполняется всего 8 рейсов в неделю. И сейчас МАУ стремится к тому, чтобы сократить этот разрыв, развивает восточные направления, в частности, увеличивает количество рейсов в Дубаи, Тбилиси. Руководство компании ожидает, что когда разница сократится в несколько раз, более реальной становится перспектива создания хабов (транзитных аэропортов) на базе основных украинских аэропортов.
Юрий Мирошников считает, что одной из форм трансформации украинских аэропортов в хабы является состыковка внутренних рейсов с международными. Логика проста: внутренние перевозки — это конкурентное преимущество национальной авиакомпании, то, что она умеет делать лучше иностранных авиалиний. Следующим этапом, по словам президента МАУ, должны стать региональные транзитные перевозки, которые позволяют удачно сочетать транзитные потоки и так называемые point-to-point.
«Создать такую систему очень трудно, но мировая практика показывает, что хабы целесообразно развивать только таким путем. От внутреннего к региональному — и никак иначе», — утверждает президент Международных авиалиний Украины.
Автор: Владимир МАРЦИНОВСКИЙ Татьяна ГОРОПАЦКАЯ